Zarządzanie zespołem sprzedażowym

1. Wprowadzenie

• Rozpoczęcie szkolenia. Oczekiwania uczestników.
• Prezentacja programu. 

2. Lider - po co?

• Kim jestem w moim zespole? Na czym buduję swój wizerunek? Jakie role preferuję?
• Czego oczekuje mój zespół? Jaka postawa menedżerska przyczynia się do wzrostu motywacji w zespole? Co sprawia, że ludzie podążają za liderem?
• Lider w zespole. Mój potencjał przywódczy - na czym budować? Czy grupa, którą kieruję jest zespołem?  

3. Relacja  „win-win”

• Myślenie w kategoriach „wygrana - wygrana” - poszukiwanie rozwiązań korzystnych dla obu stron.
• Umowa „wygrana- wygrana” - schemat rozmowy kierowniczej:
• Jak ustalić, co stanowi „win” dla drugiej strony?
•  „Win” poprzez wyrazu uznania i pochwały
• Jak dbać o „win” dla siebie (a więc formułować i egzekwować swoje oczekiwania)?
• W sytuacji rozbieżności celów - jak tworzyć alternatywę? Co może być alternatywą, gdy się coś zabiera?
• Jak pozytywnie kończyć rozmowę?
• Gdy lider ma złe dla pracownika wiadomości - jak może  być wygrana po obu stronach (nie może przyznać urlopu, awansu, przedłużyć umowy o pracę,  dać podwyżki bądź zwiększa wymagania)? Schemat rozmowy.

4. Budowanie zespołu sprzedażowego

• Jak inspirować zespół do samodzielności?
• Jak wzmacniać kulturę pracy i wyniku, zachowując dobre relacje
  w zespole? (rywalizacja vs. współzawodnictwo i współpraca).
• Jasność stawianych oczekiwań - jak tworzyć przejrzyste
  i sprawiedliwe kryteria oceny?
• Jasność stawianych oczekiwań, jako podstawowy element przywództwa. 
• Expose szefa - jak przygotować, jak formułować, jak wygłaszać?
• Delegowanie uprawnień w aspekcie rozwijania zespołu.

5. Style kierowania

• Preferowany styl kierowania i jego konsekwencje dla samopoczucia kierownika - kiedy stosować który styl?
• Dostosowywanie stylu kierowania do poziomu dojrzałości przedstawiciela handlowego.
• Style preferowane a style pożądane.
• Style - nakazowy, coachingowy, motywujący, delegujący. 

6. Informacja zwrotna narzędziem wpływu

•  Struktura efektywnej informacji zwrotnej - schematy rozmów kierowniczych w wybranych sytuacjach (bieżącej oceny, egzekwowania poleceń, przekazywania niepomyślnych wiadomości). 

7. Motywowanie w zarządzaniu grupą sprzedażową

•  Rola motywowania w sprzedaży. Konieczność integracji celów sprzedażowych (zarządzanie przez cele) z celami indywidualnymi.
• Berne - „Dostajesz od ludzi to, co w nich wzmacniasz”. Konsekwencje mojego sposobu motywowania.
• Czynniki motywujące i higieny. Test motywacji.
• Motywowanie bez pieniędzy - stworzenie listy motywatorów atrakcyjnych dla pracowników i opracowywanie indywidualnych planów motywowania pracowników.
• Efekty w procesie coachingu - stawianie celów.

8. Podsumowanie

• Podsumowanie szkolenia.
• Wytyczenie obszarów do pracy.

Metody pracy:

Szkolenia prowadzimy aktywnymi metodami warsztatowymi, pozwalające uczestnikom przeanalizować, doświadczyć i ćwiczyć wybrane umiejętności.

Wykorzystamy następujące metody: 

• Praca grupowa
• Dyskusja
• Mini wykład
• Case study
• Wykład wprowadzający
• Scenki
• Ćwiczenia w grupach
• Analiza przypadków
• Praca małych grup
• Ćwiczenia indywidualne
• Analiza materiału video
• Sesja informacji zwrotnych.

Informacje organizacyjne:

Koszt udziału jednej osoby w szkoleniu wynosi 1 200 zł.Czas trwania szkolenia: 2 dni.  W cenie szkolenia zawarte są materiały szkoleniowe, obiady i przerwy kawowe. Udzielamy 15% rabatu dla trzeciej i każdej kolejnej osoby zgłoszonej na jeden moduł z jednej firmy lub przy zgłoszeniu na 3 lub więcej szkoleń z naszej oferty.

Organizator może zarezerwować hotel i wyżywienie dla uczestników szkolenia. Koszt zakwaterowania w miejscu szkolenia z całodziennym wyżywieniem wynosi około 350 zł za  pokój jednoosobowy, 450 zł za pokój dwuosobowy za dzień pobytu w hotelu o wysokim standardzie. Koszt zakwaterowania zmienia się w zależności od miejsca szkolenia.

Więcej o miejscach szkoleń>>>

Szkolenia dedykowane:

Zorganizowanie szkolenia dedykowanego warto rozważyć już przy 6 - 8 uczestnikach z jednej firmy. Szkolenia tego typu pozwalają na dostosowanie zakresu merytorycznego i terminu do indywidualnych potrzeb klienta.