Profesjonalny handlowiec, czyli jak kupić Klienta

Zdobądź 30% rabatu na to szkolenie >>>

Cele szkolenia

Po szkoleniu uczestnicy:

1. Znają etapy procesu sprzedaży
2. Potrafią aktywnie poszukiwać sytuacji sprzedażowych
3. Rozwijają  umiejętność postrzegania sytuacji z perspektywy klienta i jego potrzeb.
4. Doskonalą zdolność kontroli rozmowy handlowej
5. Potrafią dokonać prezentacji handlowej i prawidłowo zareagować na sytuacjie trudne w kontakcie z klientem

Program szkolenia:

1. Wprowadzenie.

2. Etapy procesu sprzedaży.

   • Nawiązanie i podtrzymywanie kontaktu z Klientem. Zarządzanie pierwszym wrażeniem- mowa ciała sprzedawcy - rola „mowy ciała”, savoir – vivre, elementy autoprezentacji w kontakcie z klientem.
   • Spotkanie/rozmowa handlowa - zasady etykiety.
   • Techniki i poziomy odzwierciedlania.

3. Rozpoznawanie potrzeb Klienta.

   • Docieranie do potrzeb Klientów. Narzędzia komunikacyjne przydatne w rozmowie sondującej potrzeby klienta.
   • Prowadzenie rozmowy pytaniami. Pytania rozpoczynające rozmowę. Pytania facylitujące. Pytania precyzujące. Jak zadawać trafne pytania i wzbudzić zaangażowanie klienta?
   • Sposoby aktywnego słuchania. Słuchanie a słyszenie. Przezwyciężanie własnych nastawień. Aktywne słuchanie jako narzędzie utrzymywania kontroli nad rozmową.

4. Etapy profesjonalnej prezentacji oferty językiem korzyści.  

   • Prezentacja oferty językiem korzyści dla Klienta  ( model FAB).
   • Sprzedawanie korzyści ze współpracy.

5. Jak mówić językiem Klienta?

   • Wyjaśnianie Klientowi szczegółów oferty - zasada ’meblowania wyobraźni’.
   • Tworzenie języka korzyści na przykładzie produktów  – wypracowanie „banku” wzorcowych zwrotów, uprzedzanie obiekcji.
   • Dbałość o formę przekazu - wywieranie wpływu poprzez zwroty językowe (zasada pozornego wyboru, założenie kupna itp.).

6. Umiejętność dobierania korzyści do konkretnego typu klienta.

7. Praca z katalogiem i materiałami reklamowymi.

8. Sposoby i techniki domykania sprzedaży.

9. Obiekcje, reklamacje, sytuacje trudne.

   • Trudni klienci – trudne zachowania.
   • Obiekcje i argumentacja. Praca z obiekcjami metodą pytań konkretyzujących i facylitujących. Pozytywne przeformułowanie obiekcji.
   • Techniki reagowania na uzasadnione zarzuty – mgła, pozytywne przewartościowanie, negatywne dociekanie. Budowanie nastawienia na rozwiązywanie problemów klienta - przyjmowanie jego perspektywy. 
   • Maksymalizacja zadowolenia klienta, przy przestrzeganiu procedur firmowych.
   • Obsługa reklamacji szansą pozyskania lojalnego klienta.
   • Standardy przyjmowania skarg i reklamacji.

10. Kontakt posprzedażowy.

Metody pracy

Podstawową metodą pracy są symulowane rozmowy z klientem analizowane pod kątem efektów, jakie wywołały podjęte działania. Większość symulacji analogiczna do sytuacji rzeczywistych uczestników. Dodatkowo:

• 10-15 minutowe ćwiczenia (gry, zabawy), wprowadzające temat i stanowiące punkt wyjścia do omówienia zagadnień ćwiczonych;
• analizy przypadków – poprzez dyskusje w małych grupach (10-15 minut);
• plenarne dyskusje grupowe analizujące kryteria podejmowania poszczególnych działań i możliwych ich konsekwencji (20-25 minut), podsumowywane przez trenera;
• krótkie wykłady, wprowadzające i podsumowujące zagadnienie, systematyzujące pojęcia (5-10 minut);
• ćwiczenie zachowań poprzez odgrywanie scenek (ok. 5 minut) i informacje zwrotne (15-25 minut) od trenerów i uczestników;
• kwestionariusze autodiagnozy (10-20 minut) pozwalające na analizę uczestnikom w dyskutowanych wymiarach.

Informacje organizacyjne:

Koszt udziału jednej osoby w szkoleniu wynosi 1 200 zł. Czas trwania szkolenia: 2 dni.W cenie szkolenia zawarte są materiały szkoleniowe, obiady i przerwy kawowe. Udzielamy 15% rabatu dla trzeciej i każdej kolejnej osoby zgłoszonej na jeden moduł z jednej firmy lub przy zgłoszeniu na 3 lub więcej szkoleń z naszej oferty.

Organizator może zarezerwować hotel i wyżywienie dla uczestników szkolenia. Koszt zakwaterowania w miejscu szkolenia z całodziennym wyżywieniem wynosi około 350 zł za pokój jednoosobowy, 450 zł za pokój dwuosobowy za dzień pobytu w hotelu o wysokim standardzie. Koszt zakwaterowania zmienia się w zależności od miejsca szkolenia.

Więcej o miejscach szkoleń>>>

Szkolenia dedykowane:

Zorganizowanie szkolenia dedykowanego warto rozważyć już przy 6 - 8 uczestnikach z jednej firmy. Szkolenia tego typu pozwalają na dostosowanie zakresu merytorycznego i terminu do indywidualnych potrzeb klienta.

Kontakt