Praktyczne wskazówki dla konsorcjów eksportowych

Powrót do Czytelnia Strona do druku Wyślij znajomym

Fragment opracowania

Źródło: materiały konferencyjne: Nowe instrumenty wspierania eksportu. Warszawa 25 listopada 2003

2.1. ZALETY UTWORZENIA KONSORCJUM

Zważywszy na fakt, że konsorcjum eksportowe jest w zasadzie porozumieniem różnych przedsiębiorstw produkcyjnych, których głównym celem jest wejście na tynki zagraniczne i wspólne działanie na tych rynkach, konsorcjum pełni rolę działu handlu zagranicznego dla swoich członków. W efekcie uzyskują one następujące cztery główne korzyści:

Uzupełnienie i/lub zwiększenie oferty eksportowej członków konsorcjum oraz zwiększenie ich zdolności do negocjowania z klientami, zwłaszcza dużymi sieciami handlowymi, hipermarketami itp.

Rozłożenie kosztów stałych i zmiennych związanych z uzyskaniem dostępu do rynków zagranicznych między członków konsorcjum. Pozwala to uzyskać znaczne indywidualne oszczędności przez poszczególne firmy tworzące konsorcjum. W wielu przypadkach umożliwia to małym i średnim przedsiębiorstwom (MSP) prowadzenie eksportu, do czego nie byłyby zdolne w pojedynkę.

W krajach UE, takich jak Włochy czy Hiszpania, konsorcja eksportowe otrzymują wsparcie ze środków publicznych. Handel zagraniczny, zwłaszcza promocja i penetracja rynku zagranicznego, najczęściej wymagają znacznych nakładów inwestycyjnych. Możliwość wsparcia ze środków publicznych w celu zmniejszenia obciążenia finansowego firmy ma zawsze pozytywne znaczenie dla małych i średnich przedsiębiorstw.

Tworzenie konsorcjum wymaga zasobów ludzkich wysoko wyspecjalizowanych w handlu zagranicznym, szczególnie jeśli chodzi o pozycję menadżera konsorcjum. Dopóki sektor MSP wykazuje brak potencjału na rynkach międzynarodowych, przekazanie najlepszych doświadczeń przez menadżera konsorcjum poszczególnym członkom konsorcjum stanowi ważny atut.

Konsorcja eksportowe sprawdziły się jako efektywny sposób na zwiększenie możliwości działania przez MSP na rynkach międzynarodowych. Włochy i Hiszpania są krajami UE, gdzie konsorcja eksportowe rozwinęły się szerzej i odnoszą większe sukcesy. Rezultaty osiągnięte przez konsorcja eksportowe w obu krajach są zachęcające.

2.2. DOŚWIADCZENIA WŁOSKIE

We Włoszech konsorcja eksportowe mają 8 % udziału w eksporcie ogółem. Obecnie istnieje i działa ponad 250 konsorcjów. Faktem jest, iż Krajowa Federacja Konsorcjów Eksportowych (ICE) reprezentująca ponad 80% włoskich konsorcjów przyczynia się wyraźnie do wzrostu znaczenia konsorcjów i poziomu ich organizacji. Stwierdzono, iż w każdym roku tysiąc nowych przedsiębiorców „uczy się" jak eksportować dzięki wsparciu ze środków publicznych.

We Włoszech 80% firm członkowskich konsorcjów to firmy zatrudniające mniej niż 50 pracowników, co jest wspaniałym osiągnięciem. Członkowie konsorcjów eksportują przeciętnie 47,7 % produkcji przez konsorcja eksportowe, co w przeliczeniu na każdego z przedsiębiorców daje rocznie od 1-5 mln €.

Najważniejszym osiągnięciem członków konsorcjów eksportowych we Włoszech jest działanie na większej liczbie rynków, co powoduje wzrost eksportu oraz wykorzystanie nowych technik eksportowych. Blisko 50% firm członkowskich we Włoszech działa na więcej niż 10 różnych rynkach zagranicznych, gdzie połowa z nich leży poza Europą.

We Włoszech występują w kilku przypadkach konsorcja handlowe, lecz większość stanowią konsorcja promocyjne, gdzie sprzedaż odbywa się indywidualnie przez każdą firmę. Misją konsorcjów promocyjnych jest koncentracja na działaniach promocyjnych. Działania te obejmują udział w targach handlowych, misjach handlowych, analizach rynków niezależnie lub wspólnie z ICE oraz włoski-mi izbami handlowymi. W roku 2001 konsorcja eksportowe zorganizowały dla swoich firm członkowskich ponad 1300 targów, ok. 800 misji handlowych, dokonały blisko 900 badań rynkowych oraz urządziły ponad 450 kampanii reklamowych.

Konsorcjum pomaga także biznesowi wkraczać na nowe rynki zagraniczne (przez koordynację procedur, wybór pośredników, doradztwo, itd.).

Konsorcja istnieją we wszystkich częściach Włoch, koncentrując się jednak w obszarach wysoko uprzemysłowionych. Każde konsorcjum we Włoszech składa się co najmniej z 8 MSP, które zgodnie z parametrami UE charakteryzują się: maksymalnym zatrudnieniem 250 pracowników, rocznymi obrotami do 40 mln €, kapitałem do 27 mln € i udziałami (grupy dużych firm nie mogą posiadać ponad 25% udziałów).

Firmy członkowskie działają we wszystkich większych sektorach gospodarczych począwszy od sektora inwestycyjnego do sektora dóbr konsumpcyjnych:

S. przemysłowy, maszynowy, inżynieryjny	20%
S. tekstylny, odzieżowy, skórzany, futrzarski	18%
S. spożywczy, win, napojów	11%
S. chemiczny	10%
S. drzewny i meblarski	8%
S. budowlany	7%
S. dekoratorski i szklany	7%
S. elektroniczny, elektrotechniczny, optyczny	6%
S. jubilerski	2%
S. różny	13%

W rezultacie działań w konsorcjach firmy członkowskie rozwijają się szybciej niż te, które działają pojedynczo, są zdolne penetrować większą liczbę nowych rynków oraz stosować nowe formuły i metody działania w eksporcie.

2.3. DOŚWIADCZENIA HISZPAŃSKIE

Konsorcja eksportowe sprawdziły się jako efektywny instrument w wymianie międzynarodowej dla MSP również w Hiszpanii. Konsorcja eksportowe były tworzone począwszy od roku 1983. Pozytywne działania konsorcjów eksportowych sprawiły, że administracja publiczna poprzez Hiszpański Instytut Handlu Zagranicznego (ICEX) wprowadziła od lat 80-tych program wsparcia ze środków publicznych dla MSP w eksporcie.

Poszczególni członkowie konsorcjów potwierdzają również korzyści z utworzenia konsorcjum eksportowego. W regionie Walencji w 1993 roku przeprowadzono ankietę badającą. zadowolenie wśród fu-m będących członkami konsorcjów eksportowych. Ankieta wskazała na bardzo pozytywne i interesujące rezultaty.

1.      Około 75% firm, które należą bądź już należały do konsorcjum eksportowego potwierdzają wzrost ich wolumenu eksportu jako bezpośredni rezultat członkostwa w konsorcjum.

PROCENTOWY UDZIAŁ FIRM, KTÓRYCH EKSPORT WZRÓSŁ W REZULTACIE CZŁONKOSTWA W KONSORCJUM (w %)

2.      Nastąpił bardzo poważny wzrost wolumenu eksportu firm po przystąpieniu do konsorcjum. Procentowy wzrost eksportu (w firmach, które potwierdzają, że stało się to dzięki konsorcjum i które miały już wcześniejsze doświadczenie w eksporcie) jest o wiele większy w okresie 1998-1999 (ok. 400%) niż w dwóch poprzednich latach (ok.l00%).

PROCENTOWY WZROST EKSPORTU LICZONY NA JEDNĄ FIRMĘ (w %)

3.      Firmy bez wcześniejszego doświadczenia w eksporcie osiągnęły w ciągu dwóch lat poziom wolumenu eksportowego ok. 200.000 €, co stanowi przeciętnie 10 % wzrostu wolumenu eksportu firm należących do konsorcjum. Najważniejszym aspektem, którego nie można pominąć, jest to, iż konsorcjum eksportowe jest bardziej efektywne, gdy jego członkowie mieli już wcześniejsze doświadczenia w eksporcie.

4.      Około 50 umów zostało podpisywanych rocznie przez konsorcja z pośrednikami handlowymi, włączając agentów, importerów, dystrybutorów, itd.

5.      Konsorcja doprowadziły do dywersyfikacji rynków i wchodzenia na rynki nowe. UE pozostaje jako najważniejszy cel dla konsorcjów eksportowych (co odpowiada strukturze eksportowej firm hiszpańskich i regionu Walencji), lecz wśród konsorcjów widać również jasno dywersyfikację rynków pod względem geograficznym i zmniejszanie się zależności od wspólnego rynku europejskiego.

6.      Około 75% firm potwierdza, że ich działy eksportowe stale podnoszą swój poziom dzięki udziałowi w konsorcjum.

7.      Firmy postrzegają jako główne korzyści z udziału w konsorcjum:

1. poprawę zarządzania,
2. podział kosztów,
3. efekt synergii dla firm członkowskich,
4. dofinansowanie ze środków publicznych,
5. lepszą wiedzę o tynkach zagranicznych.

Godne uwagi jest, iż w początkowym okresie jako główną korzyść postrzega się przede wszystkim poprawę zarządzania dzięki profesjonalnemu menadżerowi konsorcjum. W kolejnych latach firmy zaczynają bardzie doceniać efekty synergii dla członków konsorcjum oraz nadają większe znaczenie wiedzy o wilkach zagranicznych zdobytej przez uczestnictwo w konsorcjum.

KORZYŚCI Z UCZESTNICTWA W KONSORCJUM (%)

Do pobrania:

 Konsorcjum_wzor_umowy.doc [77 kB] - Pobierz plik

Osoby zainteresowane tematem konsorcjów eksportowych zapraszamy do odwiedzenia naszej księgarni