Negocjacje handlowe - spotkanie partnerów czy przeciwników?
Termin:
Cele szkolenia
Trening doskonalenia umiejętności komunikacyjnych ważnych w procesie negocjacji i kontakcie z klientem kluczowym:
-
Budowanie świadomości procesu negocjacyjnego, jako wielopoziomowego procesu komunikowania, nakierowanego na poszukiwanie wspólnych korzyści.
-
Identyfikacja i eliminacja błędów.
-
Rozwój umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych i komunikacyjnych.
-
Kształtowanie umiejętności rozpoznawania typu i potrzeb partnera negocjacji.
-
Doskonalenie umiejętności komunikowania się w sytuacji konfliktu.
-
Kształtowanie umiejętności budowania długofalowych kontaktów z klientem kluczowym.
-
Kształtowanie zdolności radzenia sobie z napięciem i stresem.
-
Doskonalenie umiejętności przekonywania i perswazji.
-
Autodiagnoza własnych predyspozycji – wytyczenie indywidualnego planu rozwoju.
-
Wymiana doświadczeń i pomysłów pomiędzy uczestnikami.
Program szkolenia
Temat |
Zawartość |
Wprowadzenie |
Poznanie się, przedstawienie programu i jego celów.
|
Usystematyzowanie pojęć dotyczących negocjacji |
Uporządkowanie wiedzy uczestników na temat procesu negocjacji.
Podstawowe pojęcia negocjacyjne – etapy procesu – kwestie – interesy – pozycje, BATNA, możliwe wyniki negocjacji. Strategie negocjacyjne. Techniki negocjacyjne.
|
Przygotowanie do negocjacji z klientem strategicznym |
Klient strategiczny- wyzwanie w obsłudze.
Zasady przygotowań (opracowanie celu, pozycji otwarcia, dolnej i górnej linii strategii postępowania).
Argumentacja własna – rodzaje argumentacji; dostosowywanie ich do odbiorcy.
Poszukiwanie przedziału zgodności.
Planowanie przebiegu rozmowy i technik.
|
Bank danych o kliencie |
Zbieranie i opracowywanie informacji o kliencie.
Przygotowanie się do negocjacji, przewidywanie stanowiska drugiej strony.
Argumentacja klienta i jego obiekcje.
|
Sytuacje trudne
Zapobieganie sytuacjom konfliktowym |
Asertywne techniki reagowania w sytuacji trudnych.
Wyprzedzanie obiekcji jako technika wspomagająca asertywne wzorce zachowań. Techniki dystansowania się i autokontroli.
Utrzymywanie kontroli nad przebiegiem rozmowy.
Identyfikacja taktyk manipulacyjnych. Obrona przed manipulacją, zastraszaniem, szantażem emocjonalnym i pochlebstwami.
Narzędzia pomocne w budowaniu kontaktu (parafraza, klaryfikacja, pytania, podsumowywanie).
|
Ja w roli negocjatora |
Poznanie własnego typu komunikacyjnego.
Mowa ciała.
Wykorzystanie komunikatów niewerbalnych w procesie negocjacji.
Wzmacnianie własnej pozycji- kreowanie wizerunku KKS; moje mocne strony w prowadzeniu rozmowy.
Automotywacja i pozytywna samoocena negocjatora.
Znajomość własnych, słabych stron i ograniczeń.
|
Negocjacje – spotkanie partnerów czy przeciwników |
Momenty trudne w trakcie negocjacji. Negocjacje ze stałymi klientami - jak wprowadzać zmiany w warunkach współpracy?
Renegocjacje warunków umowy – impas, agresja partnera, unikanie nacisku.
Szukanie obszarów wspólnych i możliwości porozumienia.
Przyjmowanie reklamacji.
Troska o nieformalność kontaktu.
|
Perswazja i wywieranie wpływu |
Taktyki i kontrtaktyki negocjacyjne.
Identyfikacja i przełamywanie gier stosowanych przez partnera.
Monitorowanie rozmowy w kierunku szukania konstruktywnych rozwiązań.
Typy komunikacyjne negocjatorów.
Jak budować swój wpływ na rozmówcę?
Jak prowadzić rozmowę w wybranym przez siebie kierunku w sposób niezauważalny dla odbiorcy.
Jak uodpornić się na próby manipulowania ze strony partnerów biznesowych.
|
Zakończenie szkolenia |
Podsumowanie szkolenia. Wskazanie obszarów do pracy.
Ankiety. |
Metody
Zajęcia prowadzone są aktywizującymi metodami pracy zorientowanymi na realizację zdefiniowanych celów szkolenia.
Metody pracy, które chcielibyśmy Państwu zaproponować podczas realizacji tego projektu to:
- Gry i ćwiczenia wprowadzające w temat i stanowiące punkt wyjścia do omawiania ćwiczonych zagadnień.
- Analizy przypadków – poprzez dyskusje w małych grupach.
- Dyskusje grupowe analizujące kryteria podejmowania poszczególnych działań w ramach ćwiczeń praktycznych.
- Scenki nagrywane na kamerę video - analiza i informacja zwrotna z udziałem trenera i uczestników.
- Kwestionariusze autodiagnozy – pozwalające np. zdiagnozować preferowane style zarządzania.
- Mini wykłady i omówienia trenerskie.
Koszt udziału jednej osoby w szkoleniu wynosi 1 200 zł. Czas trwania szkolenia: 2 dni. W cenie szkolenia zawarte są materiały szkoleniowe, obiady i przerwy kawowe. Udzielamy 15% rabatu dla trzeciej i każdej kolejnej osoby zgłoszonej na jeden moduł z jednej firmy lub przy zgłoszeniu na 3 lub więcej szkoleń z naszej oferty.
Organizator może zarezerwować hotel i wyżywienie dla uczestników szkolenia. Koszt zakwaterowania w miejscu szkolenia z całodziennym wyżywieniem wynosi około 350 zł za pokój jednoosobowy, 450 zł za pokój dwuosobowy za dzień pobytu w hotelu o wysokim standardzie. Koszt zakwaterowania zmienia się w zależności od miejsca szkolenia. Więcej o miejscach szkoleń>>>
Zorganizowanie szkolenia dedykowanego warto rozważyć już przy 6 - 8 uczestnikach z jednej firmy. Szkolenia tego typu pozwalają na dostosowanie zakresu merytorycznego i terminu do indywidualnych potrzeb klienta.
Kontakt
|
