Negocjacje dla menedżerów zakupu

Cele szkolenia:

1. Rozwijanie umiejętności interpersonalnych warunkujących sprawne zarządzanie dostawami
2. Zwiększenie skuteczności w zakresie nawiązywania i utrzymywania kontaktów handlowych z dostawcami poprzez rozpoznawanie przeszkód komunikacyjnych i stosowanie usprawnień w rozmowie
3. Nabycie przez uczestników umiejętności kierowania rozmową handlową
4. Wykształcenie zdolności rozpoznawania i radzenia sobie z presją i manipulacją
5. Identyfikowanie technik sprzedaży stosowanych przez kontrahentów 

W szkoleniu szczególny nacisk postawiono na praktyczne ćwiczenia kształtujące umiejętności negocjacyjne.

Przykładowy program szkolenia

WPROWADZENIE

• Omówienie etapów procesu kupna - sprzedaży oraz wzajemnych relacji pomiędzy dostawcą a odbiorcą.

KOMUNIKACJA Z DOSTAWCĄ

• Nawiązywanie kontaktu z klientem - zaprezentowanie podstawowych wiadomości dotyczących procesu porozumiewania się ludzi między sobą. Rola komunikacji werbalnej i niewerbalnej.
• Omówienie wpływu pierwszego wrażenia na przebieg kontaktów z dostawcą. Rola własnych przekonań na temat siebie i kontrahenta w procesie komunikacji.
• Prowadzenie rozmów handlowych. Organizacja spotkań z dostawcami. Zbieranie informacji na temat warunków transakcji. Rozpoznawanie stylu komunikacji dostawcy.

NEGOCJACJE W ZAKUPACH

• Zaprezentowanie zasad prowadzenia negocjacji pozycyjnych i problemowych - kiedy mogę znaleźć z dostawcą rozwiązanie, które obu nas zadowoli?
• Ustalenie elementów kontraktu, które podlegają negocjacjom - co mogę negocjować z dostawcą?
• Przedstawienie procedury przygotowywania się do negocjacji - jakie informacje warto zebrać zanim zacznę negocjować?
• Określenie BATNA - co jest moją siłą w negocjacjach, jak mam ustalić swoją pozycję oraz pozycję partnera?
• Dochodzenie do TAK - co mam robić aby wspólnie z dostawcą wymyślić najlepsze rozwiązanie dla obu stron?
• Negocjacje cenowe - w jaki sposób negocjować cenę w kontrakcie?
• Negocjacje ze stałymi dostawcami - jak wprowadzać zmiany w warunkach dostaw?
• Przekonywanie wewnętrznych klientów - co mam zrobić, aby przekonać współpracowników do nowych produktów lub dostawców?

TRUDNY DOSTAWCA

• Określenie trudnych sytuacji w kontakcie z dostawcami wraz z opracowaniem strategii radzenia sobie z nimi.
• Zapoznanie się z technikami ułatwiającymi komunikację w sytuacjach konfliktowych (parafraza, komunikat „JA”).
• Rozpoznanie i obrona przed presją i manipulacją ze strony dostawcy.
• Radzenie sobie ze zmianami w warunkach kontraktu.
• Zgłaszanie reklamacji pod adresem dostawcy.

PODSUMOWANIE SZKOLENIA

• Dyskusja grupowa podsumowująca spotkanie.